Les caractéristiques du challenger sale en 2019

Les caractéristiques du challenger sale en 2019

Pour ceux d’entre vous qui sont dans l’art de la vente complexe en B2B, je vous conseille d’écouter l’épisode « how to leverage the challenger sale » de Salesman.org. David Pirt, EMEA director de la société Challenger, présente les principales caractéristiques du « challenger sale ». Le profil du « challenger sale » a été défini dans le livre éponyme, résultat d’une étude menée sur plusieurs milliers de vendeurs, qui place le « challenger sale » comme étant le plus performant des 5 profils de vendeurs établis.

Si vous n’avez pas le temps d’écouter ce podcast de 45 minutes, voici les points principaux à retenir :

  • 4 domaines de compétence clé :
    • Teaching : le challenger sale apporte de la valeur en dehors du produit vendu
    • Tailoring : le challenger sale est spécifique à son interlocuteur. Il a étudié la société, son environnement, et sait être pertinent
    • Controle : le challenger sale sait progresser et atteindre les objectifs
    • Constructive tension : le challenger sale sait gérer la tension et les émotions qui impactent l’acte d’achat
  • en 2019, une étude a montré qu’un acheteur cherche de l’information pour résoudre un problème et trouver des prestataires par :
    1. internet (25% de son temps)
    2. des groupes professionnels d’acheteurs
    3. des recherches « offline »
    4. et en quatrième position, en rencontrant des vendeurs (d’où l’importance d’être pertinent)
  • Le succès ne se mesure pas au nombre de rendez-vous réalisés, mais à ce que l’on obtient comme engagement de la part du client, qui résulte en une action et qui permet de faire avancer une opportunité
  • Les principes sont plus importants que les règles. Le contrôle du travail du vendeur doit se faire sur des principes. Un manager doit expliquer pourquoi il faut fonctionner de telle façon, et donner un certain degré de liberté
  • Le vendeur doit influencer les émotions qui impactent la décision :
    • L’attention
    • La mémoire
    • La prise de décision
  • Le marketing et les ventes doivent être au même niveau d’information pendant toute la durée du parcours client. Un bon vendeur doit aligner le marketing si ce n’est pas le cas

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